---

ในธุรกิจแว่นตา การใช้ช่องว่างความรู้ของลูกค้า (knowledge gap) เป็นเรื่องที่พบได้บ่อย ลูกค้าหลายคนไม่มีความรู้เกี่ยวกับค่าสายตา ชนิดของเลนส์ หรือวัสดุของกรอบแว่น ทำให้ตกเป็นเป้าหมายของกลยุทธ์การขายที่ไม่แฟร์ มาดูกันว่ามีวิธีไหนบ้าง

1. บวกราคาสูงเกินจริง (Overpricing and Fake Discounts)

ตั้งราคาสินค้าสูงเกินจริง แล้วทำเป็นมีโปรโมชันลดราคา เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังได้ของถูก ทั้งที่ราคาหลังลดก็ยังสูงอยู่ดี อีกทั้งเลนส์ราคาถูกบางรุ่นถูกนำมาขายในราคาสูงโดยอ้างว่าเป็น “เลนส์พิเศษ” ทั้งที่คุณภาพแทบไม่ต่างจากรุ่นมาตรฐาน

2. ขายเลนส์แพงโดยไม่ให้ข้อมูลทางเลือก (Pushing High-Margin Lenses Without Alternatives)

เลือกที่จะไม่บอกลูกค้าเกี่ยวกับตัวเลือกเลนส์ราคาถูกหรือระดับกลาง แต่จะเสนอเฉพาะเลนส์ที่มีมาร์จิ้นสูงเท่านั้น พนักงานขายอาจใช้ศัพท์เทคนิคเยอะ ๆ จนลูกค้าสับสน และสุดท้ายแนะนำเลนส์ที่แพงสุดด้วยเหตุผลว่า “อันนี้ดีที่สุดสำหรับคุณ”

3. หลอกว่ามีปัญหาสายตามากกว่าความเป็นจริง (Exaggerating Vision Problems for Higher Sales)

จงใจวัดค่าสายตาให้ผิดไปเล็กน้อย หรือพูดให้ลูกค้ากังวลเกินจริง แล้วเสนอเลนส์เฉพาะทางที่มีราคาสูง ทั้งที่จริง ๆ อาจไม่จำเป็น นอกจากนี้ ลูกค้าที่มีปัญหาสายตาเพียงเล็กน้อยอาจถูกชักจูงให้ซื้อ progressive lenses ซึ่งแพงกว่ามาก ทั้งที่อาจใช้เลนส์ราคาถูกกว่าก็เพียงพอ

4. ใช้ของเก่าหรือของไม่มีคุณภาพแต่ขายราคาแพง (Selling Outdated or Low-Quality Products at Premium Prices)

นำกรอบแว่นรุ่นเก่าที่ขายไม่ออกมาบอกว่าเป็นคอลเลกชันใหม่ หรือใช้เลนส์คุณภาพต่ำโดยอ้างว่ามีสารเคลือบพิเศษ ทั้งที่ไม่มีจริง นอกจากนี้ยังมีกรณีขายเลนส์ OEM ที่ไม่มีแบรนด์ แต่ตั้งราคาให้สูงเพื่อให้ลูกค้าคิดว่าเป็นสินค้าพรีเมียม

5. ขายของแถมที่ไม่จำเป็น (Forcing Unnecessary Add-Ons and Accessories)

ลูกค้าบางรายอาจถูกบังคับซื้ออุปกรณ์เสริมที่ไม่จำเป็น เช่น cleaning kits ที่ราคาสูงกว่าความเป็นจริง หรือประกันแว่นที่เงื่อนไขยุ่งยากจนแทบไม่มีโอกาสเคลมได้

6. ใช้ความกลัวของลูกค้าเพื่อปิดการขาย (Fear-Based Selling Tactics)

ใช้กลยุทธ์สร้างความกลัว (fear marketing) เช่น การพูดให้ลูกค้ากังวลว่า หากไม่ใช้เลนส์กรองแสง (blue light filtering lenses) สายตาอาจเสื่อมเร็ว ทั้งที่งานวิจัยบางส่วนยังไม่ได้ยืนยันว่าปัญหานี้ร้ายแรงขนาดนั้น การขายโดยใช้ความกลัวจึงเป็นอีกหนึ่งเทคนิคที่ทำให้ลูกค้าต้องจ่ายแพงขึ้นโดยไม่จำเป็น

---

สรุป (Conclusion)

กลยุทธ์เหล่านี้อาศัยความไม่รู้ของลูกค้าเพื่อสร้างผลกำไรที่ไม่เป็นธรรม ลูกค้าหลายคนอาจจ่ายแพงขึ้นโดยไม่รู้ตัว ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญที่ไว้ใจได้ก่อนตัดสินใจซื้อแว่นหรือเลนส์ เพื่อให้ได้สินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการจริง ๆ ไม่ใช่เพียงเพราะถูกชักจูงให้ซื้อของแพงกว่าโดยไม่จำเป็น

---